Hinter Preis und Leistung stehen – So denken Top-Verkäufer

von Martin Limbeck

Unternehmer, Führungskräfte und Mitarbeiter müssen täglich verkaufen: Sowohl ihr Produkt und ihre Dienstleistung als auch sich selbst. Sie müssen dabei überzeugend wirken und den entscheidenden Schwerpunkt auf den Preis legen. Dabei können Verhandlungen und Diskussionen manchmal zäh und schwierig sein. Im erfolgreichen Verkauf aber zählt nur eines: Der Abschluss. Damit der Kunde kauft, brauchen Verkäufer Spaß, Überzeugung, Disziplin und die richtigen Hilfsmittel, wenn es ans Eingemachte, an den Preis, geht.

Beachten Sie die Spielregeln: Nach dem Rabatt muss schon der Kunde fragen

Wer den Rabatt schon zusammen mit dem Preis aufruft, sägt an dem Ast, auf dem er sitzt. Er beschädigt seine Glaubwürdigkeit und verringert langfristig den Wert der Marke. Wenn der Verkäufer der Erste ist, der das Wort „Rabatt“ in den Mund nimmt, entsteht immer ein seltsames Gefühl. Was bleibt, ist Unsicherheit beim Kunden. Unsicherheit erzeugt Zweifel, und Zweifel sind kontraproduktiv im Verkaufsgeschäft.

Sobald der Kunde beginnt, über den Preis zu sprechen, signalisiert er Interesse. Er will das Produkt haben. Das heißt: Die Frage nach dem Rabatt ist ein klares Kaufsignal. Der Kunde sagt: Ja, Verkäufer, ich kaufe. Aber nur unter der Bedingung, dass wir uns auf ein weiteres Geschäft einigen. Keine Leistung ohne Gegenleistung! Nachlass gegen Zahlung im Voraus. Partnerbonus gegen zusätzliche Bestellung. Treueprozente gegen Reduktion des Aufwandes. Rabatt gegen Änderung der Zahlungsmodalitäten zugunsten des Verkäufers. Ein guter Verkäufer macht Geschäfte, aber keine Geschenke! Er bleibt hart im Preis und ist großzügig bei Kleinigkeiten.


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