Den Vertrieb auf die nächste Ebene heben

Am Freitagnachmittag hatte ich meine Magisterarbeit abgegeben, am Montag hatte ich meinen ersten Job in einem Startup und sollte Vertrieb machen. Und dann auch noch Kaltakquise. Die ersten Wochen waren wirklich hartes Brot, aber dann entdeckte ich: Wow, ich kann hier der Held sein! Ich hatte selbst die Möglichkeit, die großen und kleinen Deals an Land zu ziehen und wirklich wichtig für mein Unternehmen zu sein. Das war eine wunderbare Erfahrung. Doch leider wurde dieses Heldengefühl über die Jahre immer mehr verschüttet vom täglichen Klein-Klein und blöden Routineaufgaben. Viele Vertriebsleiter, Geschäftsführer und CEOs mit denen ich heute rede, erzählen mir, dass es ihnen ähnlich ging.

Da ich aber von Anfang an in Unternehmen gearbeitet habe, die sich mit der Digitalisierung und Automatisierung von Vertriebsprozessen beschäftigt haben, wurde mir bald klar, dass wir Werkzeuge haben, die uns die nervigen Routineaufgaben abnehmen können.

Und genau das bewirkt in meinen Augen die Digitalisierung von Kundenbeziehungen und Vertriebsaufgaben: Dass sich Vertrieblerinnen und Vertriebler wieder als Helden fühlen können, dass sie die Luft und den freien Kopf haben, um wirklich gute und gewinnbringende Kundenbeziehungen zu gestalten. Wie das geht, wird in meinen Vorträgen, getragen von Humor und spannenden Geschichten, Tönen und Filmen, deutlich.

Immer mehr wird der reine Verkaufsvorgang von der Maschine übernommen. Aber die Menschen im Vertrieb werden dadurch nicht überflüssig, ganz im Gegenteil. Ihre Bedeutung steigt. Allerdings müssen sie mitwachsen, denn es ist nicht mehr ihre Aufgabe, das einzelne Produkt oder die einzelne Dienstleistung zu verkaufen, sondern Unternehmensbeziehungen, meistens auch auf C-Level, herzustellen. Automatisierung ist das mächtige Werkzeug, damit wir mehr Motivation, mehr Erfolg haben.